Criterios básicos para la gestión de créditos y cobranzas

Las compras a crédito son cada vez más acostumbradas entre los consumidores. Sin embargo, ciertos factores deben tomarse en cuenta para ser ofrecidas con un menor riesgo para ambas partes: el cliente y la propia empresa.

En la gestión de créditos y cobranzas, es importante aplicar una serie de criterios que permitan a las compañías desarrollar políticas de recuperación viables. Siendo a crédito la mayor parte de las ventas, no tener cuidado en esta materia podría poner en riesgo la situación financiera de una compañía.

"El crédito debe otorgarse en función a la capacidad de pago del cliente", señala Arturo García, profesor del curso Gestión de créditos y cobranzas del 4 PEE de ESAN.

Seguidamente, refiere que la capacidad de pago del comprador se determina a través de su situación económico-financiera y de su flujo de caja, así como de sus antecedentes crediticios. Estos factores nos indicarán si el cliente cuenta y podrá seguir contando con capacidad y voluntad de pago.

Mención aparte merecen las garantías, que sirven para anticipar contingencias y mitigar el riesgo. "No es que se desconfíe de la capacidad de pago del cliente, sino que, ante la duda, es mejor denegar el crédito", recomienda el especialista.

Las etapas de recuperación de créditos

La política de cobranzas forma parte de la política de créditos. Esta establece las etapas y los tipos de gestiones a realizar de acuerdo a las mismas, según indica el docente de ESAN. Estas son:

• Etapa preventiva: se realiza antes que venza el crédito. Busca prevenir o evitar que éste caiga en mora.
• Etapa administrativa: se lleva a cabo desde que vence el crédito. Termina cuando no se efectúa el pago dentro del plazo ampliado establecido.
• Etapa judicial: tras agotar los dos recursos previos, se interpone la demanda judicial para el cobro del crédito.

Finalmente, Arturo García señala que toda empresa que venda al crédito debe tener poseer una política de créditos debidamente establecida. De esta manera, los clientes tengrán claros y bien definidos los términos y condiciones en cuanto al plazo, los descuentos o no por pronto pago, las suscripciones o no de las letras, y garantías.

Fuente: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2017/08/criterios-basicos-para-la-gestion-de-creditos-y-cobranzas/index.php

Las herramientas de gestión de la cobranza

En la etapa preventiva, las empresas envían estados de cuenta físicos o electrónicos. Estos últimos mandan por correo electrónico, mensajes de texto, Whatsapp y algunas otras redes sociales. Mediante este servicio se busca que los clientes tomen en cuenta el vencimiento de su deuda.

"A través de estos medios se les recuerda que tienen un pago pendiente con la empresa", refiere Arturo García, profesor del curso Gestión de créditos y cobranzas del 4 PEE de ESAN.

La etapa administrativa se vuelve más intensiva en gestiones de cobro: llamadas telefónicas, cartas, tercerización de la cobranza, entre otros. "A mayor número de días de retraso la probabilidad de pago disminuye, dado que se le están juntando al cliente otras acreencias y priorizará el pago a la empresa que realice una gestión más rigurosa", señala el especialista.

En la tercera y última etapa se recurre a la cobranza por vía judicial. Esta se emplea como una herramienta final de presión para que el cliente busque regularizar el pago adeudado, según indica el docente.

Arturo García también recomienda implementar otros recursos como el enfoque del Balanced Scorcard (Cuadro de mandos integral o BSC) aplicado a la cobranza, desde sus cuatro perspectivas: financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento.

Asimismo, propone la clasificación de la cartera impaga y la segmentación de la cobranza por distintos criterios como capacidad y voluntad de regularizar la deuda, impacto en provisiones y probabilidad de pago. "También debemos determinar los indicadores de morosidad, estatus de la cobranza, cosecha, cascada, origen, productividad por canal de cobranza y por gestores, entre otros", añade.

La eficiencia de la cobranzas

Todas estas herramientas cumplen una función, que es lograr el pago oportuno o al más breve plazo de lo adeudado. La línea del área de créditos y cobranzas debe basarse en generar rentabilidad, entendiéndose esto como lograr los mayores ingresos e incurrir en los menores costos.

Finalmente, el profesor de ESAN menciona que el ingreso de la empresa está sujeto de forma directa a la cobranza de lo adeudado. Entre tanto, el costo dependerá más de la efectividad de la cobranza que de la gestión en sí: "El cobro debe concretarse con el menor número de gestiones posibles. Para ello debemos parametrar minuciosamente la política de cobranzas, la técnica, guión y el protocolo de las distintas gestiones que realizamos para conseguirlo", subraya el experto.

Fuente: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2017/08/las-herramientas-de-gestion-de-la-cobranza/

¿Qué es la gestión de cobranzas?

La gestión de cobranzas es una actividad cuyo principal objetivo consiste en reactivar la relación comercial con el cliente, a fin de que éste mantenga sus créditos al día. Para que la gestión de cobranzas sea efectiva se deben llevar a cabo ciertas actividades y aplicar estrategias específicas.

El proceso de gestión de cobranzas

Para lograr el cobro de deudas el profesional debe comenzar la gestión de cobranzas desde el primer día siguiente al incumplimiento del pago. Para ello se debe contactar al cliente, dentro de un horario prudente, para informarle acerca del estado de su obligación y ofrecerle ciertas opciones para normalizar su deuda. En ciertas ocasiones el gestor de cobranzas también se pone en contacto con los clientes que se encuentran al día para recordarles el pago correspondiente.

Para el proceso de gestión se utilizan diferentes vías de contacto, ya sea telefónico, mensaje de texto, mensajes de voz, correo electrónico, así como también se suele recurrir a la visita al domicilio registrado. Es fundamental mantener toda esta información correctamente organizada y administrada a fin de llevar de manera efectiva el proceso de cobranza.

Además de mantener el orden y la organización de la información de los clientes, el gestor de cobranzas debe conocer en profundidad ciertos aspectos elementales de la empresa, como por ejemplo los productos y servicios que ofrece, el flujo operativo de negocio, la tecnología que se utiliza para administrar la información, el campo de acción y demás. Todo este caudal informativo le permite al gestor estar más preparado para afrontar a los clientes morosos.

La gestión de cobranzas requiere de técnicas y estrategias profesionales a fin de lograr mayor efectividad en la recuperación de la relación comercial con el cliente. Por ejemplo una de esas estrategias consiste en establecer una buena comunicación con el deudor, desarrollar su nivel de interés y captar su atención desde un primer momento. También es importante escuchar con empatía al cliente, dejarlo expresar su punto de vista y tratar de comprender lo que le plantea.

Fuente: http://www.educativo.net/articulos/que-es-la-gestion-de-cobranzas-732.html